【專欄】葉京生：工程機械市場下滑，配件店出路何在？

2022年工程機械市場下滑嚴重，疊加上新冠疫情的影響，不僅整機銷售遇到巨大的困難，低開工率也導致很多設備閑置，配件需求也在大幅度萎縮，配件店感受到了巨大的壓力。

在市場下滑時，配件店應該如何生存？

做好現金流準備

在此次疫情當中，很多有基礎病的老年人就遇到了巨大的困難，比如：糖尿病人需要每天吃降糖藥來控制病情，一旦藥品短缺，他們就面臨生命危險。其實，配件店的現金就像糖尿病人的降糖藥一樣，可以救你的命！

所以，請珍惜現金。測算一下，按照現在的銷量公司的現金流還可以支撐多久？3個月年還是半年？由此反推，公司需要采取什么樣的行動來自救，比如：裁員、打折促銷、縮小規(guī)模、主動營銷。

特別要提醒配件店的是，這時候廠家和代理商的配件銷量也不暢，他們很可能會打折處理原廠配件，清理呆滯庫存，特別是清理“國三”沈陽發(fā)動機配件。無論如何在這個時候不要貪，拿出一大筆資金去進一大批原廠件，想著賣出去能賺很多錢。如果賣不出去呢？那會要你的命！

無論配件多便宜，出手前先測算多久可以消化這些配件，否則你會面臨更大的現金流困境。

改善庫存計劃和管理

開源節(jié)流，一方面降低費用，另一方面提升效率，多數配件店都存在管理粗放的問題，市場好的時候，這些問題顯不出來，海水退去才知道誰在裸泳。

很多配件店缺少數據，缺少計劃，這樣下去遲早會倒閉。配件庫存都是錢買來的，管理好了是“流動資產”，錢生金蛋，管理不好是“固定資產”，錢變廢鐵。查看一下配件庫里呆滯庫存的比例，測算一下庫存周轉率，蕭條時期業(yè)務不忙，正是盤點、清倉，提升管理的好時期。發(fā)現問題，找到解決辦法，等市場恢復時，配件店能夠更科學、經營配件，讓公司具有更強的競爭力。

第二次世界大戰(zhàn)即將結束時，英國首相丘吉爾說了一句名言：“永遠不要白白浪費危機”。老板們不要以為危機時候只有退租、裁人或退出配件業(yè)務是出路，100年后仍然有配件店存在，不是配件業(yè)務有什么問題，而是我們的經營出現了問題。

做保住老客戶

危機時刻，也是老客戶保衛(wèi)戰(zhàn)的時刻。留得青山在，不怕沒柴燒，你如果沒客戶了，就真的沒希望了。一方面防備競爭對手把你的老客戶搶走，另一方面也要幫助那些老客戶，他們曾經幫助過你的生意。

這時候客戶們也很難，如果客戶都退出這個行業(yè)，配件店就更沒機會了。所以，在力所能及的范圍內，保住那些老客戶，度過疫情難關。

危機面前，有些廠家開始嘗試新模式，有些代理商經營出了問題，退出市場，配件店就有機會與廠家和代理商合作，互補地做好客戶服務和配件供應。前提條件是：你要足夠優(yōu)秀。

我們已經進入數字化時代，如果你的配件店還沒有數據，你必須立即做出改變，數據可以讓你的庫存和經營更健康。